営業支援テーマ その2

もうひとつの営業支援テーマは「ソリューション(問題解決)」です。

ソリューションは、深い洞察や思考の掘り下げが必要な作業です。

営業(セールス)分野では、「ソリューション営業」と呼ばれる手法があります。

 

これは、顧客が抱える問題の解決法を提案し、それを実現するような商品やサービスを受注する営業手法をさすといっていいでしょう。

 

人によっては、同じ事態も問題とはならない可能性があります。

問題を問題にしていると、ソリューションは困難かもしれません。

 

必要なのは、何を問題にしているかではなく、なぜそれを問題と感じているか、それをどうしたいと思っているかという期待値に焦点をあてます。

 

それが、問題を感じさせている根源ですから、それを共有化することができれば、一緒にその解決に取り組むことが可能になります。

 

ソリューション営業の第1段階は、問題を整理し、問題の原因をつかみます。

問題は、あるべき姿と現状のギャップです。

 

第2段階では、期待値を明確にします。

問題の原因を踏まえ、確定した期待値をどう実現するかが解決策となります。

 

第3段階では、期待値を実現するために、何をどうしなくてはならないかという具体的なアクションを考えていきます。

 

お客様とともに考えて、適切な助言・アドバイスをしながら、問題を解決していく、そのような営業手法を支援テーマにしています。