販路開拓を行う際の課題~H26年度 中小企業白書より~

商品の新たな販売方法や流通チャネルを見出すこと、新たな卸先を見つけること、販路を開拓すること・・・主にB to Bですね、これを一般的に「販路開拓」と言うようです。

平成26年度版 中小企業白書(第3部 中小企業・小規模事業者が担う我が国の未来第5節 小規模事業者の販路開拓支援の在り方)には、小規模企業の販路開拓について記述がありますので、少しだけ、書かせて頂きます。

 

 

白書では、小規模事業者にとっての最大の経営課題である「営業・販路開拓」について、その支援の在り方も含めて述べています。

 

今後、人口減少等による需要縮小が起こることが確実視されており、とりわけ地域での需要縮小は深刻です。

 

「営業・販路開拓」という課題を乗り越え、「事業の持続的な発展」を実現できる小規模事業者が増えていくことが、我が国経済、特に地域経済のためにも必要なものとして位置付けられておりました。

 

では、「営業・販路開拓」を行う際の課題にはどのようなものがあるのでしょう。

 

図を見ると、小規模事業者が販路開拓を行う際の課題は、「新規顧客へのアプローチ方法」、「販売すべきターゲット市場の選定」、「商品・サービスのPR」が多く回答されていることが分かります。

 

これをみると、スキル面を問題とする回答が多いようですね。

 

回答では第2位になっていますが、「販売すべきターゲット市場の選定」は戦略分野です。

ここで方向性がずれると、後の挽回が難しくなります。

「営業戦略の失敗を、販売スキルや訪問活動で取り戻すことは困難」と言われる通りだと思います。

 

情報・データ等に基づく企画なしに始まった販路開拓プロジェクト・・・「こんなはずではなかった!」と、場当たり的な対応を余儀なくされる状況は避けたいですね。