皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。
コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
このコーナーでは、売上高1億～5億円の企業が、収益を10％アップさせ、キャッシュフローを10％増やし、健全性を高めるための予実管理の視点についてお伝えしています。
さて、今日のテーマは、「ニューノーマル時代の新規開拓営業」です。
ぜひ、お付き合いください。
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先日、新規開拓営業についてセミナーを行いました。
内容は、次の3つです。
- 新しい営業様式…ニューノーマル時代の「お客様」の増やし方！
- 小規模だからできる！…戦わない、競わない「新市場」の創り方！
- 内気なタイプこそ営業向き？…逆転発想「営業スキル強化法」！
それぞれ、少しだけ解説させて頂きますと、1番目の「新しい営業様式…ニューノーマル時代の『お客様』の増やし方！」については、リアルの紹介営業に加えて、デジタルマーケティングとリモート営業についてご紹介いたしました。
2番目の「小規模だからできる！…戦わない、競わない『新市場』の創り方！」については、競争に巻き込まれずに新市場を開拓する方法について、セミナー受講者の皆さんと一緒に考えてみました。
そして、3番目の「内気なタイプこそ営業向き？…逆転発想『営業スキル強化法』！」では、チャレンジャー・セールスモデル「営業の5つのタイプ」を参考にしつつ、自らのタイプを見極め、最も関係性を築きやすい新たな市場を構築するポイントについて、セミナー受講者の皆さんと一緒に考えてみました。
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さて、キャッシュフローを10％改善するためには、まずは売上計画の達成が必要になります。
※営業部門では付加価値を増やすための売上目標をKPIとするのが一般的かもしれません。
※そして、管理部門では変動費や固定費に目を向け、さらには、運転資金や資金繰りに目を向け、キャッシュフローを改善していくことが必要になります。
そう考えますと、出発点は「売上計画」となります。
「売上計画」を達成するには、売上を上げるための「営業活動」が必要になります。
売上計画を達成させるための営業活動は、「誰に」、「何を」、「どのように」という視点で、今までとは違うやり方を考え、仮説・検証を繰り返しながらも、実践・行動して成果を生んでいくことが求められますね。
もちろん、計画作成段階では、市場調査や商品調査など、根拠となる数値データが必要です。
でも、そのデータの基礎となるのは、「ヒトの意識や行動の結果」だということを忘れるわけにはいきません。
商売はヒトを相手にするものです。
なので、ヒトに対する先入観や意見はこっちにおいといて、まずは、「事実（ファクト）」をつかむ必要があります。
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話は変わりますが、皆さんは、「不易流行」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？
「不易流行」は江戸中期の俳人「松尾芭蕉」の俳諧理念から来ています。
芭蕉の俳諧理念とは「俳句の趣向や表現に目新しさがないのが不易、そして、その時々、その場所場所で、人の好みによって斬新さを発揮したものを流行」と説くものですね。
仮説として、ヒトは「変わらない部分」と「変わる部分」を併せ持っていると考えてみます。
そうしますと、売上向上を達成するには、「変わらない部分」にだけフォーカスすると、行き詰ります。また、「変わる部分」だけにフォーカスしてしまうと、市場を漂う結果になりがちです。
「変わらない部分」を理解したうえで、「変わる部分」に適応する・・・ウィズコロナ、アフターコロナのニューノーマル時代はより難易度が増したかもしれませんね。
では、具体的にどうすればいいのか・・・このことについては、シリーズでお伝えしていきたいと思います！
今日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。