顔の見えるDM

皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。

コンサルティングオフィスエル・アール・エー代表、中小企業診断士の菅野です。

前回、5月1日のコラムでは、インサイドセールスを導入する手法についてお伝えしました。

今回は、デジタル化時代にもまだまだ需要のある「DM（ダイレクトメール）」について、見ていきたいと思います。

ぜひ、お付き合いください。

みなさまは、DM（ダイレクトメール）といえば、何を想像するでしょうか？

DMは顧客情報をもとに、商品やサービスの情報を送信するマーケティング手法ですね。

大きく分けて、①封書等の印刷物の郵送・発送、②電子メールの配信、③FAXの送信の3種類があります。（印刷物にはポストカード、チラシ、はがき、カタログなどさまざまなものがあります。）

特に発送による印刷物のDMは、デジタル化が進む前から行われてきた手法ですが、顧客にダイレクトに情報送信をする方法としては今でも根強い人気があり、自宅や職場で、自分あてに送られてきたDMは、必ず目を通すという方も少なくないと思います。

さて、DMを受け取った方が、DMに対してどのような意識や行動をしているか、調査結果が公開されています。調査結果の概要は、以下の通りです。

【出典】「DMメディア実態調査2018」（一般社団法人ダイレクトメール協会）

■タイプ別DM需要度

「DMメディア実態調査2018」（一般社団法人ダイレクトメール協会）より

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売上高をあげるには、効果的にDMを活用することで、一定の成果が期待できます。

デジタル化が進んだとはいえ、まだまだ「発送型のDM」は続くと思います。

さて、新規事業に取り組むと、特定の新たなターゲット層へのアプローチは避けて通れません。

そのような見込客に、初めてDMを送るとき、試していただきたいのが「ちょっとした関係づくり」です。

大企業なら、コマーシャルなどで「関係づくり」ができるかもしれませんが、中小・小規模企業には少し敷居が高いですね。

私が現役のセールスマンだったころ、DMにどうやって付加価値をつけるか考えました。

封筒に似顔絵シールを貼ったり、手書きにしたり、いろいろ試してみましたが、あまり効果はありませんでした。

でも、ちょっとしたきっかけで、読んでもらえるようになりました。

これが「顔の見えるDM」です。

「顔の見えるDM」を送るには、前段階の準備が重要です。

私が実行した方法は、いきなりDMを送るのではなく、ちょっとした「関係性」を築くことでした。

具体的には、送付先（BtoB）の担当者に、直接・間接問わず、何らかの方法で「会うこと」と「話すこと」です。

会ったことがある、話したことがあると感じてもらえる相手にDMを送ることで、効果は改善しました。

一方で、そうはいっても「確率論」という考え方もあります。

DMの成約率は１％前後と言われますので、「数打ちゃ当たる」というのもうなづけます。

しかしながら、コストを考えてみてください。ハガキは63円、封書は84円かかります。

実は、コスト負担を最小限に抑え、最大限の成果を生み出すには「関係性」が大切なんです。

方法は多々あります。

ブログやメルマガ、SNS、ホームページを整備して見て頂くのも大切ですし、パブリシティを活用してPRするのもいいと思います。

日常のリアル活動で出会った方々への印象付けも大切だと思います。

また、BtoBなら、DM発送前に電話をし、担当者の方と少しだけ言葉を交わしておくというのもいいでしょう。

いずれにしても、「顔の見えるDM」は効果があります。

上記「DMメディア実態調査2018」によると、DM受取意向は、取引あり先からのDM73.5％、取引なし先からのDMは20.5％）となっています。

また、10年以上前のデータではありますが、「レスポンス率は日本政策金融公庫・DM協会ともに、古い定義で平均5%程度のようです。間接的な行動を含めると約15%まで上昇します。」とあります。

つまり、取引がない段階から、間接的な行動を通じて、取引がある段階に近い状況を作り出すということにつながります。

顔が見えるDMであれば、「顧客に響くストーリー」を受け入れてもらえる可能性が高くなります。

ぜひ、試してみて下さい！

今日も、最後までお読み頂きありがとうございました。

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