事業再構築補助金の給与支払総額要件について
皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。
中小企業診断士の菅野です。
今日のテーマは、「事業再構築補助金の給与支払総額要件について」です。
ぜひ、お付き合いください。
やる気に満ちた「やさしいチーム」のつくりかた
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中小企業診断士の菅野です。
今日のテーマは、「やる気に満ちた『やさしいチーム』のつくりかた」です。
ぜひ、お付き合いください。
動機と結果
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中小企業診断士の菅野です。
早いもので、2021年度も終了間近ですね。
新年度に向け、新たな気持ちで目標を定められた方も少なくないのではないでしょうか。
今日のテーマは、「動機と結果」です。
ぜひ、お付き合いください。
令和４年度 中小企業・小規模事業者関係の概算要求等のポイント
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中小企業診断士の菅野です。
今日のテーマは、「令和４年度 中小企業・小規模事業者関係の概算要求等のポイント」です。
ぜひ、お付き合いください。
経営力向上計画と先端設備導入計画
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中小企業診断士の菅野です。
今日のテーマは、「経営力向上計画と先端設備導入計画」です。
ぜひ、お付き合いください。
労働観と働き方改革
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中小企業診断士の菅野です。
今回のテーマは、「労働観と働き方改革」です。
よろしければ、このことについて、ご一緒に考えていきたいと思います。
ぜひ、お付き合いください。
トラック運送の原価計算
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中小企業診断士の菅野です。
最近の原油価格の高騰は、燃料を使用する事業者を直撃していますね。
いつまで続くか先行き不透明との見方が多いようですが、燃料を使用しなければ仕事にならないという業種には頭の痛い問題です。
そこで今回のテーマは、中小運送事業者の「トラック運送原価計算」についてみていきたいと思います。
ぜひ、お付き合いください。
防災の日
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
今日のテーマは、「防災の日」です。
ぜひ、お付き合いください。
自社の実情を知る
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今日のテーマは、「自社の実情を知る」です。
ぜひ、お付き合いください。
キャッシュ・コンバージョン・サイクル（CCC）という指標
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
今日のテーマは、「キャッシュ・コンバージョン・サイクル（CCC）という指標」です。
ぜひ、お付き合いください。
高まる「生産性向上」の必要性
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
今日のテーマは、ウィズコロナ・アフターコロナの時代、「高まる『生産性向上』の必要性」です。
ぜひ、お付き合いください。
利益はどこで生まれるのか
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
今日のテーマは、「利益はどこから生まれるのか」です。このことについて、一倉定氏の考え方とMQ会計の考え方を抑えておきたいと思います。
ぜひ、お付き合いください。
予実管理とMQ会計
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
今日は、MQ会計について、簡単にふれておきたいと思います。
ぜひ、お付き合いください。
既存事業と新規事業
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
さて、2021年6月21日のコラムで「選択と集中」について触れましたが、今日は別の視点で「選択と集中」を考えてみたいと思います。
ぜひ、お付き合いください。
健全性という指標
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
このコーナーでは、売上高1億～5億円の企業が、収益を10％アップさせ、キャッシュフローを10％増やし、健全性を高めるための予実管理の視点についてお伝えしています。
さて、今日のテーマは、「健全性という指標」についてです。
ぜひ、お付き合いください。
選択と集中
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
このコーナーでは、売上高1億～5億円の企業が、収益を10％アップさせ、キャッシュフローを10％増やし、健全性を高めるための予実管理の視点についてお伝えしています。
さて、今日のテーマは、「選択と集中」です。
ぜひ、お付き合いください。
事業再構築補助金セミナー
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 中小企業診断士の菅野です。
本日は、今年5月に実施した「事業再構築補助金セミナー（概要版）」の内容を、動画でご紹介させて頂きます。
新型コロナウイルス感染症の影響が長期化し、当面の需要や売り上げの回復が期待しづらい中、ポストコロナ・ウィズコロナ時代の経済社会の変化に対応するために、「事業再構築補助金」が創設されています。
新型コロナウィルスの脅威を乗り切るため、事業再構築補助事業申請を支援をさせて頂きます。
補助金活用について
皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。
コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
このコーナーでは、売上高1億～5億円の企業が、収益を10％アップさせ、キャッシュフローを10％増やし、健全性を高めるための予実管理の視点についてお伝えしています。
さて、今日のテーマは、「補助金活用について」です。
ぜひ、お付き合いください。
小さな会社の経営理念
皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。
コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
このコーナーでは、売上高1億～5億円の企業が、収益を10％アップさせ、キャッシュフローを10％増やし、健全性を高めるための予実管理の視点についてお伝えしています。
さて、今日のテーマは、「小さな会社の経営理念」です。
ぜひ、お付き合いください。
近況報告
私事で恐縮ですが、2021年6月5日をもちまして任期満了となり、一般社団法人 福島県中小企業診断協会の理事職を退任することになりました。
理事としての13年間は、関係各位様と仕事のお話をする機会も多く、ご指導ご鞭撻をいただましたこと感謝いたしております。
今後は、引き続き中小企業診断士事務所として活動してまいる所存です。今後とも、どうぞよろしくお願い申し上げます。
競合とは
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
さて、今日のテーマは、競合の考え方です。このことについて、よろしければ、ご一緒に考えてみたいと思います。
Win-Winの関係
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コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
このコーナーでは、売上高1億～5億円の企業が、収益を10％アップさせ、キャッシュフローを10％増やし、健全性を高めるための予実管理の視点についてお伝えしています。
さて、今日のテーマは、「Win-Winの関係」です。
ぜひ、お付き合いください。
予実管理とＢＣＰ
皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。
コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
さて、福島県では、明日5月15日～31日までの間、新型コロナ感染症にかかる「非常事態宣言」が発令されましたね。
前回、5月1日のコラムでは、「顔の見えるDM」についてお伝えしましたが、今回のコラムでは、ガラッと趣を変えて、予実管理の視点からみた「ＢＣＰ」について書いてみたいと思います。
ぜひ、お付き合いください。
顔の見えるDM
皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。
コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
前回、5月1日のコラムでは、インサイドセールスを導入する手法についてお伝えしました。
今回は、デジタル化時代にもまだまだ需要のある「DM（ダイレクトメール）」について、見ていきたいと思います。
ぜひ、お付き合いください。
インサイドセールスの検討～3つのポイント～
皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。
コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
前回、4月28日のコラムでは、キャッシュフローを10％改善するためには「売上計画」の達成が必要であり、そのためには、「売上に結びつく営業活動」が必要であることをお伝えしました。
また、最近実施した「新規開拓営業セミナー」について、紹介させて頂きました。
セミナーでは、リアルの紹介営業に加えて、デジタルマーケティングとリモート営業についてご紹介したのですが、今日はその中のひとつ「インサイドセールス」についてご紹介したいと思います。
ぜひ、お付き合いください。
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さて、みなさまは、「インサイドセールス」という言葉を聞いたことはありますか？
インサイドセールスとは、見込み客（リード）に対して、メールや電話、Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の営業手法ですよね。
マーケティングとセールスの中間に位置し、見込み顧客の精査・育成を行い、商談機会を創出を行うのが主な仕事です。
一方で、「フィールドセールス」という位置づけのセールス手法があります。
フィールドセールスとは、顧客あるいは見込み客を訪問し、直接の対話を通じて製品やサービスを提案し、商談を進めて受注へとつなげる営業手法を指します。
現在の日本において、多くの企業が基本として行っている営業スタイルが、まさにフィールドセールスですね。
しかし、近年になってインサイドセールスという新たな概念が登場してきたことから、フィールドセールスの役割や存在価値に変化が現れています。
そして、コロナ禍が発生したことにより、加速的な構造変化が進んでいます。
ニューノーマル時代に向け、営業効率・生産性を向上させたいと感じている方も多いのではないでしょうか。
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ここで、インサイドセールスの動向を見てみましょう。
各種データや調査報告によると、世界的にインサイドセールスの市場規模が拡大していることが分かっています。
アメリカ合衆国労働省労働統計局の2015年3月時点のデータによると、米国では、リーマンショックの起きた2008年以降、毎年順調なペースでインサイドセールス市場が成長しています。
欧米におけるインサイドセールスの「売上高」は全体の45％強を占めており、インサイドセールスの「割合」は40％強というデータもあります。（InsideSales.com調査報告書2017）
また、フィールドセールス担当者が、リモート営業（電話など）に費やす時間は、営業活動全体の45.4％で、これは2013年以来89.2％の増加だそうです。
では、日本のインサイドセールスの状況はどうでしょうか。
インサイドセールスを専門とする企業によると、日本の企業もインサイドセールスを導入しはじめているところが増えているといいます。
日本ではインサイドセールスのスタッフが、フィールドセールスのスタッフよりも数が上回るということは全体的にないといわれていますが、今後インサイドセールスが日本でも導入がさらに進んでいくにつれ、フィールドセールスのスタッフのほうが少なくなる可能性も否めません。
まさに、営業の構造改革ともいえる現象ではないでしょうか。
では、実際にインサイドセールス手法を導入するには、どうすればよいのでしょうか。
次の3つのステップを踏んで、準備することから始めます。
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1．現在の営業プロセスの洗い出しとインサイドセールス設計
インサイドセールスを導入し、インサイドセールスを成功させるには、現在の営業プロセスを徹底して洗い出す必要があります。
（参考）＜営業プロセスの洗い出しの例＞
・プロスペクト（見込み客のリストアップの方法）
・ファーストアプローチ（見込み客との最初の接点の方法）
・ファクトファインディング（情報取得・ニーズ調査・優先順位設定の方法）
・プレゼンテーション（商談獲得・受注の方法）
・アフターフォロー（顧客保持・継続受注の方法）
・紹介獲得（紹介獲得の方法）
洗い出しの際には、営業部門以外の関連セクションからもヒアリングし、現状や問題点のすべてを洗い出すことが必要になります。
営業プロセスを洗い出した後は、現状分析、課題抽出、解決策検討を経て、最適なインサイドセールス設計を行います。
業務プロセス面では、マーケティング担当者やフィールドセールス担当者が担う業務と、インサイドセールス担当者が担う業務を分類し、それぞれの業務を分業化します。
インサイドセールス導入のステップを踏むことで、属人化しがちな従来の営業活動を「戦略的」に捉え直すことができます。
2．新規開拓チームの役割分担
インサイドセールスを導入し、しっかりと機能させるためには、適切な人員配置が必要になります。
つまり、誰が社内にいてインサイドセールスを担当するか、誰が外に出て訪問・商談・クロージングを担当するかを決めることです。
まずは個人のスキルを見極める適性検査を行い、適切な人材を選ぶことから始まります。
インサイドセールスは単に電話やメールを行うだけではありません。
自社商材に「興味・関心」を示した見込み客に効果的な情報提供を適切なタイミングで行い、アプローチし、見込み客のHOT感に応じて育成し、フィールドセールスに引き渡すことができるレベルまで引き上げることが仕事になります。
このため、インサイドセールス担当者には、細やかな状況把握能力と見極め力が必要になります。
しかし、ここで注意が必要なことがあります。
インサイドセールスは、顧客とのコミュニケーション力に優れ、商談・受注の得意なセールスパーソンが必ずしも良い結果を出せるとは限らないということです。
トップセールスパーソン、つまりベテランの営業マンなど受注・商談に慣れている人材は外に出て、訪問営業に専念し、インサイドセールス担当者は、別途選定したほうがよいかもしれません。
もしこれまで外の営業で、あまり成果が出なかったセールスパーソンがいたなら、社内に置いてインサイドセールスを担当してもらうという選択肢もあります。
いずれにしても、業務マニュアルを作成して役割を明確化しておくことが大切です。
3．運用の仕組みとPDCA
実際に運用を始める前に、運用の業務オペレーション、評価制度、管理方法などを決めておく必要があります。
セールスチームの業務プロセスの体系化、運用の業務オペレーションを明確に定め、KPIによる評価制度を構築します。
インサイドセールスにおける評価制度については、成果ではなくプロセスを評価する制度にするのが適しています。（売上ではなく件数をKPIとするなど）
管理方法も重要です。目標と予実の差異の把握、PDCAをどう回すか、フィードバック体制の構築など運用に係る計画もしっかりと定めておきましょう。
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収益を10％UPさせ、キャッシュフローを10％増やすための予実管理の視点は、売上の上げ方、利益の出し方、原価削減の方法、業務改善の方法、資金繰りの方法、運転資金の圧縮の仕方など、多岐にわたります。
このコラムでは、引き続き、これらの方法についてお伝えしてまいります。
今日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。
ニューノーマル時代の新規開拓営業
皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。
コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
このコーナーでは、売上高1億～5億円の企業が、収益を10％アップさせ、キャッシュフローを10％増やし、健全性を高めるための予実管理の視点についてお伝えしています。
さて、今日のテーマは、「ニューノーマル時代の新規開拓営業」です。
ぜひ、お付き合いください。
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先日、新規開拓営業についてセミナーを行いました。
内容は、次の3つです。
- 新しい営業様式…ニューノーマル時代の「お客様」の増やし方！
- 小規模だからできる！…戦わない、競わない「新市場」の創り方！
- 内気なタイプこそ営業向き？…逆転発想「営業スキル強化法」！
それぞれ、少しだけ解説させて頂きますと、1番目の「新しい営業様式…ニューノーマル時代の『お客様』の増やし方！」については、リアルの紹介営業に加えて、デジタルマーケティングとリモート営業についてご紹介いたしました。
2番目の「小規模だからできる！…戦わない、競わない『新市場』の創り方！」については、競争に巻き込まれずに新市場を開拓する方法について、セミナー受講者の皆さんと一緒に考えてみました。
そして、3番目の「内気なタイプこそ営業向き？…逆転発想『営業スキル強化法』！」では、チャレンジャー・セールスモデル「営業の5つのタイプ」を参考にしつつ、自らのタイプを見極め、最も関係性を築きやすい新たな市場を構築するポイントについて、セミナー受講者の皆さんと一緒に考えてみました。
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さて、キャッシュフローを10％改善するためには、まずは売上計画の達成が必要になります。
※営業部門では付加価値を増やすための売上目標をKPIとするのが一般的かもしれません。
※そして、管理部門では変動費や固定費に目を向け、さらには、運転資金や資金繰りに目を向け、キャッシュフローを改善していくことが必要になります。
そう考えますと、出発点は「売上計画」となります。
「売上計画」を達成するには、売上を上げるための「営業活動」が必要になります。
売上計画を達成させるための営業活動は、「誰に」、「何を」、「どのように」という視点で、今までとは違うやり方を考え、仮説・検証を繰り返しながらも、実践・行動して成果を生んでいくことが求められますね。
もちろん、計画作成段階では、市場調査や商品調査など、根拠となる数値データが必要です。
でも、そのデータの基礎となるのは、「ヒトの意識や行動の結果」だということを忘れるわけにはいきません。
商売はヒトを相手にするものです。
なので、ヒトに対する先入観や意見はこっちにおいといて、まずは、「事実（ファクト）」をつかむ必要があります。
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話は変わりますが、皆さんは、「不易流行」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？
「不易流行」は江戸中期の俳人「松尾芭蕉」の俳諧理念から来ています。
芭蕉の俳諧理念とは「俳句の趣向や表現に目新しさがないのが不易、そして、その時々、その場所場所で、人の好みによって斬新さを発揮したものを流行」と説くものですね。
仮説として、ヒトは「変わらない部分」と「変わる部分」を併せ持っていると考えてみます。
そうしますと、売上向上を達成するには、「変わらない部分」にだけフォーカスすると、行き詰ります。また、「変わる部分」だけにフォーカスしてしまうと、市場を漂う結果になりがちです。
「変わらない部分」を理解したうえで、「変わる部分」に適応する・・・ウィズコロナ、アフターコロナのニューノーマル時代はより難易度が増したかもしれませんね。
では、具体的にどうすればいいのか・・・このことについては、シリーズでお伝えしていきたいと思います！
今日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。
営業パーソンの力を引き出す
皆さま、こんにちは、そして、こんばんは。
コンサルティングオフィス エル・アール・エー 代表、中小企業診断士の菅野です。
今日のテーマは、「営業パーソンの力を引き出すために」です。
ぜひ、最後までお付き合いください。
さて、企業活動の中で、営業パーソンは第一線で活躍する非常に大切な存在です。
営業マンの成果次第で、会社の業績が決まるといって過言ではなく、多くの小規模・中小企業では、社長自ら営業の陣頭指揮に立つケースも少なくないと思います。
今日は、営業パーソンの力を引き出すことについてお伝えしたいと思いますが、その前に、質問です。貴社では営業の「型」を持っているでしょうか？
営業の「型」って何？と思われるかもしれませんが、単純に言ってしまえば、「自社の営業活動の仕組み」です。
例えば、新規開拓をメインに営業を行う企業であれば、アプローチからクロージングまでの流れ、そのシーンごとに使用する営業ツールとトークスクリプト、また、企画提案を行う企業であれば、自社の商品・サービスと関連する社会現象からソリューションを見出す仕組みなど、自社の営業活動のパフォーマンスを最大化する仕組みのことを指します。
さて、今日お伝えするのは、外資企業等で使用されている「セールスプロセス」という型です。
セールスプロセスは、お客様のニード喚起から、実際に商品を購入して満足を得て頂くためのステップで、あたかも階段を登るように、お客様の購入意欲が高まっていくのが特徴です。
具体的には、プロスペクト（見込み客発掘）、ファーストアプローチ（初回面談）、ファクトファインディング（実態調査）、プレゼンテーション（提案）、クロージング（契約）、紹介獲得、アフターフォローというステップを踏みます。
さて、具体的にみてみましょう。下記の表をご覧ください。
左から2列目の1行目、FA（初回面談）と書かれていますね。
これは、企画提案のために、初めて面談したお客さまを表します。この表では、週単位でどのようなお客様に訪問したかがわかるようになっています。
2行目～6行目に、aa、ab、ac、ad、ae・・・と記載されているのは、11月28日（月）から12月2日（金）までに初回面談を行ったお客様です。例えば、aaを鈴木さん、abを田中さん、acを佐藤さんというように読み変えるとわかりやすいかもしれません。
7行目は、12月5日（月）～12月9日（金）に初回面談を行ったお客様、12行目～16行目は、12月12日（月）～12月16日（金）に初回面談を行ったお客様、17行目～21行目は、12月19日（月）～12月23日（金）に初回面談を行ったお客様を指しています。
さて、11/28の週に初回面談を行ったお客さまと、その後どのように接触したかを追いかけてみましょう。
aaさんは、FAO（ファーストアプローチアウト→初回面談でその後のステップを断られたという意味）でしたが、12/19の週に、何とご紹介を頂くことができています。
abさんは、→がありますので、次のステップに進んでいます。この表には出てきませんが、おそらく翌月あたりに次回APOが入ったのでしょう。
acさんは、FAOで次のステップに進むことができませんでした。しかしながら、プロスぺクト（見込み客リスト）から外すことなく、タイミングを見て再アプローチするものと思います。
adさんは、矢印がありますので追いかけてみると、12/5の週にFF（ファクトファインディング→実態調査）を行い、12/12の週にP（提案）を行いましたが、PO（プレゼンテーションアウト→プレゼンをしたけれど採用されず）とありますので提案は受け入れてもらえなかったということになります。
aeさんは、12/5の週にFF（実態調査）なしでP（プレゼンーション→提案）を行っています。さらに、12/12の週に旗印🏁がついていますので、ご契約いただいたということになります。さらに、12/19の週にはご紹介まで頂いていますから、かなり良い関係が築かれたのではと考えられます。
さて、なぜこのような表のお話をさせて頂いているかというと、この表を管理することで、営業パーソンの長所を伸ばし、弱点を補強することが可能になるということをお伝えするためです。
この表を使うと、セールス工程の傾向を分析することができます。
この表の例だと、FAOのお客様から紹介を頂いたり、次の工程に進むのが早かったりしてるので信頼されるベテラン営業マンだと思います。
一方で、POが2件あり、何らかの理由でFFが不足し、提案の的が絞りきれなかったのかもしれないという仮説が成り立ちます。
営業マンの力を引き出すには、日々の営業活動から見えてくる傾向を分析し、個々の営業マンの長所を伸ばし、弱点をカバーする施策を打つことです。
そのためには、データ化が必要になります。データとして営業マンの行動を「見える化」し、伸ばすべきは伸ばし、修正すべきは修正する・・・当たり前のようですが、それをきちんとできているかどうかが業績アップのキーとなります。
弊所の営業コンサルティングでは、一定期間この表をつけてもらうことで、個々の営業パーソンの強み、弱み、改善点を明らかにし、的を射た改善案を提言させて頂いております。
業績アップに役立ちますので、ぜひお試しください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。